Манипуляция и контрманипуляция в переговорах
Цель обучения
Научиться распознавать и противостоять различным манипуляциям в деловых переговорах.
Задачи обучения
- познакомиться с основными принципами и стратегиями переговоров;
- изучить шаги подготовки к переговорам;
- познакомиться с особенностями пространства переговоров;
- рассмотреть стадии переговоров;
- освоить понятие манипуляции;
- познакомиться с типами манипуляций;
- изучить транзакции в переговорах;
- попрактиковаться в применении и противостоянии манипулятивным техникам переговоров.
В программе тренинга
Принципы переговоров
- практическое задание — ролевая игра.
Стратегии переговоров
Подготовка к переговорам
- выяснение потребностей и целей оппонента;
- переменные на переговорах;
- повестка переговоров.
Пространство переговоров
- практическое задание — ролевая игра.
Стадии переговоров
- процедуры и зондирование;
- обмен предложениями;
- торг;
- соглашение.
Транзакции
- практическое задание: тест по транзакционному анализу;
- практическое задание: ролевая игра.
Определение «манипуляции»
Типы манипуляций
- манипуляции давления;
- практическое задание — ролевая игра на манипуляции давления;
- дипломатические манипуляции;
- практическое задание: ролевая игра на дипломатические манипуляции;
- логические манипуляции;
- практическое задание — ролевая игра на логические манипуляции;
- манипуляции с привлечением третьей стороны:
- практическое задание — ролевая игра на манипуляции.
